O quanto seus departamentos de vendas e marketing estão integrados? Dá para dizer que eles compartilham metas e estratégias?

Essa pergunta revela muito sobre a situação em que a sua empresa está quando o assunto é o dilema entre marketing de vendas ou marketing e vendas. Enquanto o primeiro diz respeito a um cenário totalmente integrado, o segundo envolve o modelo separado deles.

É muito comum ver empresas de diversas áreas com departamentos de vendas e marketing isolados uns dos outros, atuando com metas próprias que não se complementam. Isso faz com que ninguém consiga bons resultados, já que as duas partes dependem uma da outra.

Confira a seguir um detalhamento sobre marketing de vendas e marketing e vendas para que seja possível tomar a sua decisão sobre os rumos do seu negócio:

Marketing de vendas? O que é isso?

Trabalhar com metas e objetivos desalinhados é uma receita para desastre. Os departamentos de marketing e de vendas precisam falar a mesma língua e acompanhar os mesmos números para atuar de maneira estratégica. Senão, cada um fará suas atividades do seu jeito e ninguém terá bons resultados.

O marketing de vendas em um foco concentrado em accountability. É possível delimitar as responsabilidades de cada área e, assim, saber o que esperar da atuação delas. Isso faz com que os papéis de todos os envolvidos fiquem bastante claros, evitando falhas de comunicação e expectativas incorretas.

Não faz sentido pensar em vendas e marketing de maneira separada. O marketing de vendas serve para solucionar esse problema e oferecer às empresas os mecanismos adequados para revertê-lo.

Confira a seguir os principais conceitos envolvidos em uma estratégia de marketing de vendas:

Service Level Agreement (SLA)

A missão de integrar vendas e marketing é possível de completar por meio de um acordo formal de trabalho (ou Service Level Agreement, SLA). Trata-se de um acordo entre esses dois setores que especifica as ações e os entregáveis de cada um deles. O principal papel do SLA é garantir que fatores subjetivos fiquem longe da análise e todos os envolvidos saibam das responsabilidades de cada lado.

Isso evita que sejam criadas falhas de comunicação ou até que um lado faça cobranças infundadas ao outro. Por exemplo, o SLA de uma empresa pode consistir no departamento de marketing entregar 100 leads qualificados enquanto o time de vendas se compromete a entrar em contato com eles no mesmo dia em que receberam os dados.

Influência nos rumos dos negócios

Um departamento de marketing típico nem sonharia em influenciar nas decisões de negócios de uma empresa há alguns anos. Com o desenvolvimento de estratégias mais robustas e a popularização do modelo de marketing de vendas, esse cenário se transformou.

O setor de marketing tem acesso a insights valiosos que podem oferecer informações altamente estratégicas para influenciar nos negócios. Afinal, pode acessar dados a respeito de interesses e preferências do público-alvo, talvez não acessíveis às demais áreas.

Estratégia orientada a resultados

Desperdiçar tempo e recursos em iniciativas que não trazem os resultados que a sua empresa está buscando é algo que faz parte da sua rotina? Então, vale a pena rever as suas decisões e implementar uma estratégia que seja fundamentada em gerar os retornos certos.

Aquele investimento em mídia foi segmentado para o grupo certo? Você está disparando e-mails para prospects que realmente se encaixam no perfil buscado pela marca? A sua empresa tem presença nos canais de marketing corretos? Essas são apenas algumas das perguntas que devem ser feitas ao mudar para esse novo modelo.

Organização interna

Para que uma estratégia de marketing de vendas funcione corretamente, é necessário integrar esses departamentos que costumam trabalhar separadamente. Esse processo precisa ser conduzido de maneira altamente cuidadosa, já que a sua eficiência dependerá da capacidade dessas pessoas trabalharem juntas.

O segredo para solucionar esse caso está em implementar processos produtivos que sejam comuns a todos e realizar ações de integração. O time de vendas precisa entender como o marketing trabalha e vice-versa. Além disso, mantenha um canal aberto para receber feedbacks dos envolvidos.

Compartilhamento de metas

Não faz sentido que diversos setores diferentes da sua empresa estejam caminhando em direções distintas, certo? Portanto, é válido que a sua implementação do marketing de vendas inclua uma preocupação voltada a padronizar suas metas.

Isso envolve não só definir objetivos unificados como também contar com os mecanismos adequados para mensurá-los periodicamente. Aproveite que a tecnologia evoluiu bastante ultimamente e permite acompanhar seus retornos em tempo real em diversos canais de atuação.

Marketing e vendas

Com a separação entre marketing e vendas, ocorre o modelo que é comum há alguns anos e só passou a mudar recentemente. Esse sistema faz com que os dois setores atuem de forma independente, com suas próprias estratégias e metas.

O modo separado mostra as suas deficiências quando consideramos os benefícios de sua alternativa, o marketing de vendas. Sem objetivos e métricas de sucesso compartilhados, cada lado acaba se preocupando com aspectos diferentes do negócio e o potencial máximo que ele pode atingir.

Se a sua empresa está inserida nesse modelo, considere uma adaptação. Será possível conquistar muito mais oportunidades ao trabalhar com marketing de vendas. Manter esses lados distantes não contribuirá para o seu crescimento e pode prejudicar sua evolução.

Atuar de maneira mais estratégica é benéfico para todos. A sua empresa não pode mais deixar que os setores de marketing e vendas permaneçam separados, cada um falando a própria língua.

Somente com a integração produtiva do marketing de vendas você conseguirá alinhar os seus objetivos e melhorar seus retornos. Elabore um SLA e experimente essa nova forma de trabalhar para comprovar seus benefícios.

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